Como corretor de negócios na Florida, encontro constantemente empreendedores que querem vender as suas empresas com prémio, baseando esse valor essencialmente no “potencial” que o seu negócio tem. Nestes casos, é comum encontrar registros contábeis deficientes ou inexistentes.
A colocação de uma empresa no mercado nestas circunstâncias apresenta sérios inconvenientes tanto para o vendedor como para o intermediário da operação, uma vez que qualquer comprador racional exigirá provas sólidas para apoiar a eficácia do negócio.
E o “potencial” de um negócio não pode ser incorporado diretamente no seu preço de venda por vários motivos:
- “Potencial” é algo intangível, subjetivo e inverificável. Falta valor real quantificável para apoiar uma avaliação.
- Depende do cumprimento de certas projeções e planos de negócios futuros, que sempre envolvem incertezas. Não há garantia de que o “potencial” projectado será concretizado.
- Os compradores procuram pagar por factos concretos e resultados demonstráveis, e não por promessas sobre possibilidades futuras, porque querem minimizar o risco.
- O “potencial” não fornece informações sobre a capacidade real de gerir e gerir o negócio pelos seus actuais proprietários. Aliás, um novo comprador pode nunca concretizar isso.
- Os credores que financiam a compra de uma empresa dependem de dados concretos sobre o desempenho atual, e não sobre o potencial futuro.
- Incluir “potencial” no preço geralmente leva à supervalorização do negócio, e o comprador espera que esta avaliação se traduza em resultados concretos.
- Para pagar mais pelo “potencial”, o comprador necessitará de um plano de negócios e projeções financeiras sólidas para apoiar o investimento.
Em resumo, o “potencial” pode ser utilizado para negociar melhores condições de venda, mas não para inflacionar artificialmente o preço de venda do negócio, já que durante o Due Diligence A verdade virá à tona.
No intrincado mundo das vendas empresariais, é essencial lembrar que o “potencial” nem sempre se traduz em realidade palpável. Como disse Peter Drucker, o renomado especialista em gestão empresarial, “a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
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Autor: Alfredo Gonzalez (alfredo@negociosenflorida.com)
Ilustração: Imagens do Bing.